联想来酷副总裁 张继兵

嘉宾简介

张继兵先生于1998年加入联想集团，在20年的联想职业生涯中，积累了丰富的商用、零售等多业务模式经验。2018年，出任联想集团来酷科技副总裁、销售业务总经理，全力推动联想集团智慧零售业务布局的新征程!

编者按

本次疫情，智能家居线下零售业务普遍受到不同程度的冲击。针对业界同仁的焦虑与困惑，CSHIA智能家居微课堂别邀请联想集团来酷科技副总裁张继兵先生，为我们分享《面对疫情，线下零售如何应对》。通过深入解读联想智慧零售之路，为大家带来更多的线下零售创新思路。

面对各大零售业态带来巨大冲击，来酷作为联想集团智慧零售公司，拥有直营门店30多家，线下加盟门店186家，也受到疫情的巨大影响。疫情对商业的破坏不亚于对人群的伤害，很多知名企业也纷纷表示，遇到空前的困难和挑战。张继兵认为，纯线下的零售企业需要加速向智慧零售企业转型。

联想智慧零售门店之路

作为中国最早布局的3C线下店面，联想的店面形象经历20年的时间，迭代了多个版本，但过去的联想店面，线上和线下一直是割裂的。

2017年12月，联想集团决策成立一家独立公司——联想来酷科技，专注将联想线下店面转型为智慧零售门店。2018年，首家智慧门店在北京开业。

来酷线下智慧门店中，仅有两张桌子放着联想PC产品，其他都是智能产品。店面从过去的单纯销售功能，逐步转为4S体系。今天，全国联想来酷的216家门店，均实现了4S功能，从而实现了获客、经营客户和服务客户的能力，也是目前联想智慧门店的形象。

打造智慧门店的八大举措

针对线下门店的数字化赋能，联想来酷推出了八大举措：

营销矩阵：过去联想的线上线下营销冲突很大，自从2018年联想推出全网营销后，让线下和线上不再是两大冲突体系，彼此之间保持协同。

分润机制：通过线上来酷商城，将产品销售给客户后，利润分给合作伙伴，保证了合作伙伴的利益。

产品组合：改变了店面只卖联想产品，目前覆盖全球智选产品，提升合作伙伴盈利能力。

联想智慧门店的场景构筑

联想智慧零售门店全场景是以消费者为核心，分为在线和在店两大场景。客户购买产品后，通过乐贝分享给亲朋好友，进行社群裂变，同时给消费者返利。

来酷通过会员成长体系，不断提升复购率，而且会给相应的门店，相应的利润。

此次疫情下，来酷目前主要聚焦的健康赛道产品，销售量比较高。智选产品主要有两大方向：一是自带流量的产品，如智能音箱等;二是高毛利产品。通过丰富产品品类，来大大提升所有的门店流量。

打造丰富的SKU生态

经过两年的努力，联想集团和来酷已经建立了极其丰富的生态。整个来酷体系SKU达到已达1400多个。目前的生态完善依然在不断进行中，将会给合作伙伴带来更大的利润。

线上线下引流方式

目前来酷智慧门店主要采用直营和加盟两类方式。希望2020年，来酷线下智慧门店可以达到500家。来酷也正在和天猫建立合作关系，通过直播的方式，协助门店导流，从而提升门店客流和成交额。除此之外，来酷和京东、英特尔、微软等公司都在寻找密切合作机会。

来酷生活馆创新零售模式

来酷智生活主要聚焦3C产品，也就是低频产品。但是对于线下店来说，低频产品很难长期对客户有粘度。所以在过去两年，来酷一直在探索，如何向“高频、刚需、海量”去转变。于是，来酷生活馆应运而生，店里设立大屏互动区域、智能健康区域、智能文娱区域、智能家电区域、网红产品区域、直播区域等等。PC产品在生活馆中占有率很少，大多数产品都是与客户的家庭和生活相关。

除此之外，北京的来酷生活馆原型店，借助纽约店面设计引入了导轨，客户扫码后，产品从导轨滑落下来，给客户增加惊喜感。2020年，我们将会正式将来酷生活馆推向市场，通过加盟的模式，快速扩大体系。

来酷无人店创新AI应用

来酷无人店，由联想研究院和来酷团队共同打造。自开业后，成为了北京后厂村路网红店。结合了AI元素，用领先的图像处理和深度学习技术，对包装、口味、种类甚至规格进行分析，通过大数据分析，为消费者提供产品推荐。结算间有足够的私密性，真正实现无感购物。

无人店运用了相关算力和算法，将智能选址、空间设计、人脸识别、无感购物、数字运营和卫星云柜等技术赋能传统门店。

近期，来酷推出了双模式店。所谓双模式，即一半有人，一半无人。白天有服务员，而晚上，减轻劳动力，实现无人购物。清华经管学院无人书店，南京政府园区15+无人店，北京某科技园区户外无人店以及丽江来酷无人店都是典型的来酷无人店。